Продажа собственного бизнеса в России становится еще одним дополнительным направлением в структуре рыночной экономики. Сформировался новый сегмент рынка - посреднические бизнес-брокерские услуги инвестиционных фондов. Структурироваться этот рынок начал три года назад, когда собственникам столкнулись с отсутствием квалифицированных оценщиков. Стоимость бизнеса нередко завышалась или занижалась, оценка опиралась на субъективные критерии.

Самостоятельная продажа бизнеса - достаточно трудоемкий процесс. Чтобы сделка оказалась успешной, бизнес надо оценить, провести предпродажную подготовку, составить инвестиционный меморандум, найти инвестора, согласо вать цену, разработать оптимальную схему передачи прав собственности и прочее. Для этого, по словам г-на Панченко, необходимы профессиональные оценщики, юристы, аудиторы, иногда специалисты по рекламе и PR. Все они стоят достаточно дорого. Но даже если продавцу удастся собрать такую команду, у компании, специализирующейся на предоставлении бизнес-брокерских услуг, есть преимущество: собствен ная база данных инвесторов, заинтересованных в покупке определенного бизнеса.

Кроме материальных активов, рыночную стоимость имеют интеллектуальная собственность и товарный знак (Brandname, Good-will - репутация фирмы), привлеченная клиентура, а также мотивированный персонал - активы, не заложенные в бухгалтерскую отчетность. Их правильная оценка не менее важна для определения реальной стоимости бизнеса, чем недвижимость и пр. Стоимость бренда определяется разницей в цене с товаром-аналогом, которая отслеживается в течение определенного времени (год-два и более). Но самый верный индикатор стоимости бизнеса - его рентабельность. При этом в стоимость не закладываются гипотетические предположения о его перспективности в дальнейшем. Потенциал и перспективы выступают только как вторичный фактор. Покупатель не должен платить за то, что в конечном итоге будет создано его собственным трудом.

Если еще несколько лет назад основными клиентами бизнес-брокеров были крупные фирмы, сегодня акценты постепенно смещаются в сторону малого и среднего бизнеса. По мнению экспертов, в последнее время намечается уменьшение интереса покупателей к предложениям в ценовой категории выше $500 тыс. Предполагают, что именно малый и средний бизнес станет в скором времени основным клиентом бизнес брокеров. Для увеличения своей доходности им придется расширять информационно-рекламную базу для привлечения клиентов.

Сама процедура продажи малого бизнеса через посредников пока еще не вызывает доверия. В основном собственники малого бизнеса пытаются продать его через знакомых или риэлтерские агентства, для которых это - не профильная деятельность. Такие сделки редко проводятся качественно. Риэлтеры, конечно, берут заказ, но бизнес у них фигурирует как имущественный комплекс. Сделки с бизнесом, работающим на арендованных площадях, происходят редко и сводятся к продаже прав аренды.

Самая распространенная причина продажи бизнеса состоит в том, что собственник не получает тот доход, на который рассчитывал. Другая причина относится к разряду психологических: человеку надоело заниматься каким-то определенным бизнесом и ему хочется попробовать себя в чем-то другом.

Неоднозначность экспертных оценок - результат скрытности со стороны участников процесса. Цена сделки, как правило, тщательно скрывается. Не зная цифр, трудно определить серьезность фактора, влияющего на перестановку сил в определенном сегменте. Сумма сделки важна для инвестиционных посредников, (они получают от 3% до 15% от сделки), хотя сами они тоже не любят говорить о своих доходах.

«Усталость» от предпринимательской деятельности, по мнению экспертов, имеет собственные причины. Основ правило, это происходит на третьем-четвертом году его существования, когда для дальнейшего развития требуются дополнительные ресурсы. Средние предприниматели кредиты берут неохотно, и пик капитализации бизнеса заканчивается полной или частичной его продажей. Успешный бизнес продают не так часто. Вторая причина «усталости» - нехватка времени на управление всеми активами. Этот вопрос актуален для владельцев холдингов. На продажу могут быть выставлены наименее перспективные направления, непрофильные активы. По оценке экспертов, доходность инвестирования в покупку готового бизнеса достаточно высока. Годовая прибыль, например, в телекоммуникационном бизнесе колеблется от 40% и выше.

Есть еще одна причина продажи бизнеса, которая в последнее время становится характерной для этого сегмента рынка и многое объясняет. Связана она непосредственно с экспансией инорегиональных и федеральных игроков. Рынок меняется. Происходят слияния-поглощения. На местные рынки заходят крупные компании, и бизнесмен понимает, что в сложившейся ситуации он просто не сможет действовать на профильном сегменте в одиночку. И он продает свой бизнес. Причем, обычно продает конкуренту или входит в состав холдинга и получает какую-то долю в нем.

По оценкам экспертов, готовый бизнес надо продавать на взлете, соблюдать конфиденциальность в процессе продажи, чтобы не возникли проблемы с персоналом и он не разбежался (снизив тем самым стоимость бизнеса), правильно определить цену, понимая, что продается не будущий инвестиционный проект, не славное прошлое, а бизнес, показатели которого - здесь и сейчас.
Иногда собственнику лучше вовремя избавиться от своего пакета не потому, что предприятие на пике, а просто из соображений личной экономической безопасности, когда, например, основной акционер превращается в миноритарного и не хочет лишиться всего в результате дополнительной эмиссии.